卫浴生意太难做了，这是近期听得比较多的一句话，说明很多卫浴经销商都面临经营困境。本期的话题，我们就一起聊聊卫浴终端门店的经营。

卫浴生意为什么变得难做？

以前，行业流行一句话：“要发财，做建材”，建材是好做，而且赚钱的生意，为什么到现在就变得难做了呢？

过去，厂家生产标准化产品，经销商装个漂亮的门店，就能卖的比较好。但这样的做法已经不再适用，“爆款产品打天下”的时代已经过去了，取而代之的是长尾市场愈发明显。头部市场，主要是由大品牌，常规产品占据，而长尾市场，由各个创新品牌，个性化的产品占据。在个性化消费时代，头部市场被挤压，长尾市场占比提高，这导致了产品更新速度加快，品牌如果没有持续创新能力，就必然会遭到市场的淘汰。

在购买习惯上，互联网家装、整装的兴起，消费入口前移，截掉了一部分终端门店的自然客流，改变了卫浴终端的销售模式，等着客户上门的销售模式已经难以为继。在这种市场环境下，如果不主动寻找多样化的渠道，深入接近消费者，门店经营将会变得越来越难。

新形势下，我们该怎么做？

近几年，金柏丽雅卫浴逆势而上，专卖店数量和销售业绩均保持了高速增长。专卖店在当地市场屡屡获得月度销售冠军，在展销会中获得签单冠军，在联盟活动中获得优秀军团长品牌等等。他们的秘诀是什么，我们选取几个案例，给大家参考。

联盟活动，在线直播，一晚下订135单。福建长乐专卖店，与跨界品牌联盟，以在线直播的形式，让消费者足不出户就能了解产品，抢购优惠。这种异业联盟与在线直播结合的形式，整合客户资源，把消费入口前移，很好的解决了门店分流的问题。

主动出击，组建家装、小区等多渠道推广。广东惠东专卖店，以专卖店为主要阵营，通过家装、小区等多渠道推广，试营业取得可喜业绩。在用户分散的时代，我们要以消费者为中心，为消费者提供更便捷周到的服务，消费者在哪里，我们就必要到哪里去。

产品差异化，卖出不同的解决方案。金柏丽雅每年保持了30%的新品上市，成为市场竞争的利器。终端门店要做的就是跟随品牌脚步，及时上样品，通过整体空间的设计，把独特的产品优势，转化为为用户提供不同的解决方案。

其实，不是今年卫浴生意太难做了，而是消费者变了，终端门店的经营方式变了，而这恰恰为创新者带来机会。不管是哪个行业，未来一定是属于勇于创新者的时代。

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